【保存版】今後生き残る施設とは?在宅介護業界の営業極意を伝授

デイサービスで従事している皆様へ

こんな経験ありませんか?

要介護5で週に5日利用していた方が自宅で転倒し、入院の為利用停止。

仮に定員が18名以下の地域密着型通所介護の場合だと約30万以上の損失になります。

そこで、集客の為の対策として「レクリエーションの充実」だったり、「職員のレベルアップ」だったりをすると思いますが、(僕が施設長だったころは完全に季節と時期のせいにして何もしませんでしたが)大事なのはその努力をケアマネにしっかりと伝え、宣伝をしていくという所だと思います。

また、デイサービスに限った話ではなく介護保険内のサービスであれば何でも潰しが効く内容だと思いますので是非最後までお付き合いください。

介護の営業とは?

介護業界の営業においては、入居系サービスと在宅系サービスに線引きが存在しています。

老人ホームなどに務めている方はご存知と思いますが、老人ホームを運営している会社の大半は職種として「営業」の人材を採用しているところが多いです。

入居前の窓口として機能させたり、病院へ外回りをさせ、彼らは入居者の獲得に勤しんでいます。

反対に在宅系サービス(前述した通所介護や訪問介護など)では営業職を採用している会社はあまり見受けられません(私は一回も見た事はないです)。

そこで、在宅系サービス、現時点の集客のコツは「ただ営業に行くだけ」これだけで周りのサービスとの差別化を図れると思います。

以下、細かい部分を解説していきます。

介護の営業【その方法】

居宅介護支援事業所リストの作成

まずは、リストの作成です。

おすすめの作成方法は、各市区町村のHPより居宅介護支援事業所一覧をダウンロードし(だいたいがPDFですので)、エクセルに移します。

わざわざエクセルに移しかえることは手間だと思われますが、後述するルート作成の際にこれが大活躍します。郵便番号は忘れずに移しましょう。

営業ルートの作成

私は地図は使いません。というのも地図を使った営業ルートを作る場合の大変さと言ったらないです。

それよりも簡単な方法がありますので伝授します。(伝授というほど大層なものではありませんが、、、)まず、作成したリストにフィルターを付けます。フィルターについてはGoogleで「エクセル フィルター」で検索をすれば出ます。(わからなければお問い合わせを)

その後、郵便番号の所で昇順または降順に並び替えをします。以上です。

これだけで施設間の距離が近い順になります。あとは、上から順に営業に行くだけです!(この方法だと仮に途中から回っても次の施設はおのずと近い場所になります。)

いざ出陣!

営業時の服装ですが、僕はスーツ一択にしています。

好みの問題もあるでしょうが、この部分についてはあまり挑戦したことはありません。目立つ色のブルゾンを羽織っていき、人物を認識してもらうというのも悪くはないと思います。

おそらく中には無粋な対応をしてくるケアマネもいるでしょうが(といっても向こうも業者なのでほぼ丁寧に話を聞いてくれます)、そこでめげずにとにかく件数をこなすことです。もう一度いいます。件数が命です。ポスティングは効果はありません(ここからは偏見ですが)。

真顔で「はい」としか言われなくでも、うまく説明出来なくでもとりあえず同じ居宅介護支援事業所に」手を変え品を変え3回ほど回れれば、問い合わせがくるイメージです。

失敗も糧に

当たり前ですが、時にうまく対応できないときもあります。

介護保険も3年に制度が変わり、すべての最新知識を100%理解している方が珍しいとは思っています。ですが、出来るだけの知識を持って臨めばエラーを起こす確率も低くなると思って日々の勉強は欠かせません。

ただ、これもまた一件ととらえ、再び同じ型の所へ行き、成長を見せる事でかえって信頼につながったという逆転パターンを何度か経験しています。

どうか、あきらめないでください。「今日は何かしらいい電話が来る」と思い、日々の営業活動を継続する事こそ、集客に繋がると私は確信しています。

おすすめ介護転職サイト
【介護転職サイト厳選10社】
この記事では、転職サイト26社を調査した中から、介護の仕事を探す方へ本当におすすめ出来る10社を厳選し転職活動の目的別で紹介しています!
こちらから要チェック